Cỏ Cây Hoa Lá là startup đầu tiên diện kiến "bể cá mập" trong Shark Tank Vịệt Nam mùa 6 tập 12. Đây là thương hiệu chuyên sản xuất các sản phẩm chăm sóc tóc, da,... từ các nguyên liệu thiên nhiên, được sáng lập bởi hai chị em Lan Phương - Ngọc Bích. 

"Trùm" TMĐT, doanh thu 120 tỷ đồng 

Theo giới thiệu, trong 5 năm, Cỏ Cây Hoá Lá đã phát triển được 3 kênh phân phố chính. Thứ nhất là kênh online và thường xuyên lọt top thương hiệu bán chạy nhất trên các sàn TMĐT. Kênh thứ hai là các chuỗi bán lẻ. Thứ ba là kênh đại lý cá nhân, trao cơ hội khởi nghiệp cho khoảng 6.000 chị em phụ nữ với số vốn chỉ 10 triệu đồng, tỷ suất lợi nhuận 30-40%, 

Năm 2023, Cỏ Cây Hoa Lá đạt doanh thu 120 tỷ đồng, có kế hoạch vươn ra thị trường Đông Nam Á và đã có những đơn hàng đầu tiên trên sàn TMĐT của Singapore. Trong 5 năm tiếp theo, startup này mong muốn trở thành thương hiệu Việt được yêu thích nhất và tăng trưởng 50%/năm.

Hai chị em Lan Phương - Ngọc Bích kêu gọi vốn 1 triệu USD cho 7% cổ phần, tương đương định giá khoảng 14 triệu USD . Trong đó, 50% sử dụng vào các chiến dịch "activation marketing" tại điểm bán của chuỗi bán lẻ. Ngoài ra, một phần dùng cho hoạt động nghiên cứu thị trường Đông Nam Á, nghiên cứu sản phẩm mới, quản lý hàng tồn kho.

Con số định giá đã ngay lập tức khiến các Shark cho là khá cao.

Trả lời chất vấn của Shark Bình và Shark Louis về chỉ số tài chính, founder cho biết tỷ suất lợi nhuận đang dao động 10-15% từ 2023 trở đi. Dự đoán sang 2024, công ty tăng trưởng 30-50%. Về cơ cấu doanh thu, mảng bán lẻ đang chiếm khoảng 38%, đại lý chiếm 62%. 

Hai founder cho biết cũng có dự định mở rộng đến các thị trường yêu thích sản phẩm thiên nhiên như Mỹ, Úc,... Tuy nhiên, Shark Louis hỏi vặn: "Bạn đã chinh phục được cả nước Việt Nam chưa mà muốn đi ra thế giới?".

Theo co-founder kiêm CEO Lan Phương, thương hiệu phải được người Việt tin yêu trước rồi mới đi ra nước ngoài. Tuy nhiên năm nay, công ty vẫn lập một đội nghiên cứu và phát triển thị trường nước ngoài để thử nghiệm vì cũng cần 1-2 năm mới có kết quả. Hiện tại, 90% nguồn lực vẫn tập trung cho thị trường trong nước.

Trong khi đó, Shark Tuệ Lâm cho rằng ngành mỹ phẩm ở Việt Nam là ngành lĩnh vực hấp dẫn vì lợi nhuận rất cao, tuy nhiên "không hiểu tại sao lợi nhuận của Cỏ Cây Hoa Lá thấp như vậy". CEO Lan Phương giải thích, các sản phẩm của thương hiệu thiên về hàng tiêu dùng, trọng lượng và thể tích lớn nên tỷ suất lợi nhuận không cao bằng mỹ phẩm chăm sóc da.

Chê giá cao, các Shark vẫn miệt mai tranh deal

Nói về cơ sở định giá doanh nghiệp, co-founder Lan Phương cho biết kế hoạch 5 năm tiếp theo, công ty tăng trưởng ít nhất 30%/năm, tốt hơn là 50%. Đến 2027, quy mô doanh thu 600 tỷ. Với phương án tăng trưởng 30%/năm, theo phương pháp chiết khấu dòng tiền, giá trị công ty khoảng 1.300 tỷ đồng. Còn phương án tăng trưởng 50%/năm, giá trị công ty đã là 19,6 triệu USD. CEO Lan Phương cho biết đang gọi với phương án an toàn hơn, chỉ định giá 14 triệu USD.

Tuy nhiên, Shark Bình cho rằng việc dùng phương pháp chiết khấu dòng tiền trong môi trường lãi suất cao thì giá trị doanh nghiệp sẽ thấp. Trong khi đó, PE theo định giá của startup hiện cũng rất cao, gần 30 lần. 

Shark Hưng đánh giá cao sản phẩm và tốc độ tăng trưởng ấn tượng của Cỏ Cây Hoa Lá. Tuy nhiên, ông không thực sự tin tưởng vào các con số dự phóng của hai nhà sáng lập. "Tại thời điểm này, với định giá này, kể cả định giá 100 tỷ hay hơn 80 tỷ thì tôi cho rằng vẫn đầy rủi ro cho nhà đầu tư", Shark Hưng từ chối đầu tư. 

Trong khi đó, Shark Louis phải cảm thán: "Bạn tư duy, suy nghĩ thế nào mà định giá công ty 14 triệu USD?". Vị "cá mập" chỉ định giá Cỏ Cây Hoa Lá khoảng 4 triệu USD, nên đề nghị đầu tư 1 triệu USD cho 36% cổ phần.

Shark Hùng Anh đề nghị 1 triệu USD cho 25% cổ phần.

Shark Bình lại tự tin "là đôi cánh đích thực của startup" với hệ thống fulfillment trong hệ sinh thái. Ông đề nghị 1 triệu USD cho 25% cổ phần như Shark Hùng Anh nhưng có hỗ trợ thiết thực. 

Shark Lâm cũng không bỏ lỡ cơ hội đầu tư, đề nghị cũng 1 triệu USD cho 25%, cùng hỗ trợ gọi vốn vòng tiếp theo. 

Vì đề nghị với cùng tỷ lệ cổ phần, các "cá mập" lần lượt khoe lợi thế để cạnh tranh. Shark Bình cho biết có thể cho startup vay thêm 1 triệu USD, còn Shark Louis sẵn sàng hỗ trợ chi phí kiểm toán Big4. 

Sau thời gian hội ý, hai nhà sáng lập chỉ nhích nhẹ tỷ lệ cổ phần lên 8% cho 1 triệu USD. 

Shark Louis ngay lập tức lắc đầu, còn Shark Bình đặt nghi vấn: "Hỏi thật các bạn lên đây để gọi vốn hay marketing, mở rộng chuỗi?". Founder khẳng định xác thực con số thật, đương nhiên có cả mục tiêu marketing nhưng rất nghiêm túc gọi vốn. 

Shark Bình lại nhận định: "Tôi nghĩ với tình hình của các bạn dù chốt deal thì khả năng bùng kéo cũng cao". Dẫu vậy, ông vẫn chịu hạ giá 1 triệu USD cho 25%, trong đó 5% cho ESOP. 

Để cạnh tranh trực tiếp. Shark Tuệ Lâm cũng đề nghị 1 triệu USD cho 20% nhưng không yêu cầu gì thêm. Shark Bình lập tức thay đổi số cổ phần sở hữu là 15%, 5% còn lại cho ESOP. “Giành deal” với Shark Bình, Shark Hùng Anh cũng đưa ra đề nghị y hệt. 

Đến khi CEO Lan Phương đưa ra đề nghị đầu tư 1 triệu USD cho 9% cổ phần, chỉ còn Shark Bình tiếp tục đàm phán. Ông đề nghị đầu tư 1 triệu USD cho 12% cổ phần kèm điều kiện tăng trưởng 50% trong 5 năm tới. Tuy nhiên, Cỏ Cây Hoa Lá không thay đổi đề nghị của mình. Thương vụ triệu USD khép lại đầy tiếc nuối khi không có cái bắt tay nào giữa Shark và startup.